В помощь металлотрейдеру: возможности развития сервисных услуг

Рентабельность металлоторгового бизнеса в последние годы существенно снизилась. Основная причина такого положения — высокая конкуренция в отрасли и монополизация внутреннего рынка металла. Металлотрейдерам приходится проявлять высшую степень изворотливости, чтобы удержать клиентов и получить приемлемый доход. Но в дальнейшей перспективе им неизбежно придется столкнуться с падением рентабельности в сегменте чистых продаж. Мировой опыт показывает, что за счет чистого трейдинга металлотрейдеры зарабатывают лишь до 10 % маржи (в Украине эта цифра и того ниже). Получить гораздо больший доход можно, расширив спектр сервисных услуг (порезка, покраска, гибка, сверление и пр.). Но для этого трейдеры должны обладать достаточным производственным опытом и, как минимум, иметь необходимое оборудование. Предлагаем рассмотреть подробнее, какие именно услуги металлотрейдерам стоит развивать? Какие инвестиции для этого необходимы? Обо всем этом пойдет речь далее.

Металлообработка является важнейшей частью многих производственных процессов в машиностроении, приборостроении, строительстве и других отраслях промышленности. При этом первичное сырье во многих случаях остается прежним — металл. В наше время металлотрейдеры должны стремиться во всем объеме использовать свои монопольные права на поставку металлопродукции и предложить потребителю не просто исходное сырье, а готовый полуфабрикат — металлоконструкцию. К тому же металлотрейдеры вполне способны предоставить потребителям и сопутствующие виды сервиса: финансовые (в виде товарного кредитования) и логистические (в виде комплекса услуг по хранению и доставке продукции). Такой комплексный подход трейдеров к ведению бизнеса позволит повысить его рентабельность, снизить общие затраты на хранение и сбыт, а также в полной мере задействовать имеющиеся в компании мощности (производственные, складские, логистические).

В последние годы тренд по переходу металлоторговых компании от «чистых продаж» к полному освоению сервисных услуг усиливается, принося свои первые плоды. Торговым компаниям стало легче ориентироваться в том, что нужно их клиенту: металлопрокат или металлопродукция, прошедшая обработку.

Наиболее распространенной услугой по обработке металла является его резка. Она может быть различной. На сегодняшний день распространение получили около 50 видов резки металла. Естественно, рассматривать их все мы не будет, а сосредоточимся только на самых основных:

Табл. 1. Основные виды резки металла

 

В вышеприведенной таблице мы попытались расположить виды резки по их технологической сложности (от самой простой резки газом вручную до технологически сложной лазерной резки). Естественно, по мере роста технологической сложности повышаются и качественные характеристики.

В перспективе трейдеру стоит самому определить (с учетом существующего и дополнительно приобретенного оборудования, а также спроса), какие виды резки ему будет целесообразно осваивать. Неплохие перспективы сулит «обмен услугами» по льготным ценам между трейдерами по различным видам резки. К примеру, одна компания может иметь линию продольно поперечной резки, а другая — ленточно-пилочную машину. Для первой компании приоритетными будут услуги резки листового проката. Но это совсем не означает, что, получив заказ на порезку арматуры в пачках, ей нужно отказывать клиенту. Можно прибегнуть к помощи другого трейдера в обмен на свои собственные услуги по металлообработке. Кроме собственно резки металла, существует довольно большое количество других услуг по металлообработке. Вот самые основные из них:

Табл. 2. Основные виды первичной металлообработки

 

Некоторые из приведенных выше услуг (например, горячее оцинковывание) являются довольно сложными с технологической точки зрения и по этой причине могут быть освоены только крупными компаниями, но при значительных инвестициях. Другие (например, пескоструйная обработка и порошковая покраска) требуют определенной, не ниже минимального уровня, загрузки производства. Если не учитывать такие моменты, то бездумное освоение подобного рода услуг принесет металлотрейдеру только «головную боль», а не дополнительный доход. Поэтому осваивать технологически сложные процессы необходимо после надежной оценки не только преимуществ, но и дальнейших перспектив внедрения данных технологий. Ко всем вышеперечисленным видам металлообработки стоит добавить некоторые производства, которые по своей сути можно считать завершенными (производят конечный продукт, используемый потребителями).

Табл. 3. Некоторые виды производств в металлообработке

 

В данной таблице мы не стремились раскрыть все виды производств по обработке металла и изготовлению конечного продукта, их существует достаточно много. Возьмем, к примеру, металлоконструкции. Можно изготавливать контейнеры по сбору ТБО, строительные стеллажи или более сложные мостовые переходы. Металлоконструкций существует большое множество, и металлотрейдер должен сам решить, стоит ли организовывать именно это производство в дополнение к традиционному сбыту проката. Если он склоняется к необходимости этого, то в конечном счете сам должен решить, что лучше производить и в каком количестве. Мы же можем лишь перечислить основное оборудование, необходимое для металлообработки, предоставления сервисных услуг и собственно производства готовых изделий из металла.

• 1. Для размотки, правки и рубки арматуры и катанки используются правильно-отрезные станки.
• 2. Для гибки и распила труб не обойтись без ленточно-пильных станков и трубогибов, профилегибочных вальцов.
• 3. Для гибки листового проката необходимо приобрести листогибы, листогибочные прессы, панелегибы, листогибочные вальцы.
• 4. Обработка рулонного металла производится с использованием линий продольной резки, линий правки растяжением, линий правки и поперечной резки, линий холодного профилирования.
• 5. Для финишной обработки металла используют пескоструйные и дробоструйные машины, установки фосфатирования и травления, камеры порошковой окраски.
• 6. Изготовление различного рода металлокострукций требует применения сварочного оборудования (аппаратов электродуговой и контактной сварки).
• 7. В качестве дополнительного оборудования для металлообработки используют машины для удаления грата и заусениц, токарное оборудование, фрезерное оборудование, горизонтально-расточные станки, агрегатные станки.
• 8. Для раскроя листового металла служат гильотинные ножницы, координатно-пробивные прессы, установки газоплазменной резки, лазерной резки, координатно-пробивные прессы.

Естественно, все это оборудование для дополнительной металлообработки стоит денег, порой даже больших. Учитывая сложность нынешнего положения металлотрейдеров в период кризиса, вполне возможно, что далеко не все описанное нами оборудование будет под силу приобрести средней или небольшой по размерам металлоторговой компании. Но все же металлотрейдеры должны осознать, что одной лишь торговлей металлопродукцией в будущем они просто не проживут. Уж слишком большая конкуренция сегодня на рынке, а роль мощных сетевых металлотрейдеров, теснящих прочих игроков, все время растет.

Совсем недавно одна из региональных металлоторговых компаний рассказала нам об успешном прохождении тендера на поставку металлопроката некоему производственному предприятию. Причем в борьбу включились практически все сетевые металлотрейдеры (через свои филиальные структуры в регионе). Как вы думаете, каким же был объем поставок по такому ажиотажному тендеру? Всего лишь сорок тонн. Этот заказ, ничтожно малый для докризисного периода, в кризисное время (да еще и в январе месяце!) вызвал на региональном рынке настоящий ажиотаж. Это красноречиво свидетельствует о том, что конкуренция на рынке обостряется, а очередные усилия трейдеров по сбыту металлопроката приносят им все меньше дохода. Единственным возможным способом выживания в данной ситуации является добавочная сервисная обработка реализуемого металла.

Дмитрий Ткалич