Некондиционный рост

В последние годы на внутреннем рынке металла возрастает потребление некондиционного проката, в первую очередь, листового (холодно- и горячекатаного, а также оцинкованного и с полимерным покрытием). У этой продукции есть своя ниша, а для многих потребителей и вовсе приемлем только некондиционный прокат (контейнеры для ТБО, строительные бытовки и многое другое). Производители подобных товаров неизменно нуждаются в самой дешевой альтернативе качественному и дорогому прокату. Это хорошо понимают как потребители, так и металлотрейдеры. Какие преимущества или трудности металлотрейдеру приносит продажа такого проката?

Все мы хорошо знаем, что некондиционный металл — это металлические изделия, которые подверглись некоторым (как правило, незначительным) изменениям или обладающие небольшим дефектом. В то же время они вполне пригодны для многих эксплуатационных нужд. К числу некондиционных товарных позиций в сегменте труб и металлопроката традиционно относят:

• Металл, бывший в эксплуатации
  Нередко этот металл называют б/у. Невзирая на утрату былого качества (вследствие определенного использования, не исключающего дальнейшего применения), такой металл может быть применим в строительной и производственной сферах.
• Металл из государственного резерва
  Государственный резерв в нашей стране — вещь неприкасаемая настолько, что в ряде случаев металл может годами храниться на складе и только после этого искать своего покупателя. Естественно, с течением времени качество металла отнюдь не улучшается, и металл переходит из полноценного (качественного) в разряд некондиционного (с ограниченной сферой применения).
• Лежалый металл
  Для металлотрейдера эта продукция не характерна, поскольку его товарные запасы, как правило, не залеживаются на складе до утраты качества. По-другому дела обстоят с потребителем, который может закупить металла «впрок», от чего впоследствии сам и страдает.
• Металл, при производстве которого не выдержаны общепринятые нормативы и стандарты качества
  Это металл, произведенный по местным стандартам, стандарту отдельного предприятия или по особым техническим условиям.

В чем же проявляется некондиционность металлопродукции? Эта информация всегда интересует потребителя, поэтому металлотрейдеры должны хорошо ориентироваться в данном вопросе. Знание предмета позволяет сделать в нужный момент оптимальное предложение в соотношении цена/качество.

Прежде всего, сразу разделим некондиционную металлопродукцию на две больших группы: листовой прокат и трубы. Почему так? В этих двух группах имеются значительные отличия, которые имеют существенное значение для дальнейшей эксплуатации металла или изделий из него. Возьмем, к примеру, трубы. Некондиционные трубы (второсортные) могут иметь следующие дефекты:

• недосвар шва в трубе;
• сколы по краям труб;
• различную толщину стенок;
• высокую шероховатость металла на поверхности;
• различные механические повреждения (вмятины, подрезы, трещины).

В свою очередь, некондиционному листовому прокату присущи несколько другие дефекты:

• различная толщина металла по плоскости;
• неровные края;
• отсутствие установленных габаритных размеров;
• вкрапления низкокачественного металла (непровар и пр.).

Добавим, что далеко не всегда корректно будет считать некондицию явным браком. В некоторых случаях к ней относят вполне качественный металл, который длительное время находился на складе из-за того, что не пользовался спросом. Попадаются варианты, когда прокат производился по индивидуальному заказу с отклонениями от обычных стандартных норм.

Некондиционному металлу далеко не всегда присущ непривлекательный вид. Порой к нему относят материал весьма хорошего качества, попадающий в категорию некондиции лишь из-за того, что на нем есть небольшие царапины.

Зачастую явный брак может образовываться непосредственно при производстве проката (из-за неправильной настройки оборудования, различного рода поломок, несоблюдения условий хранения) и при небрежной транспортировке металла. Вообще же причин возникновения некондиционного металлопроката может быть очень много.

Для металлотрейдеров некондиционный металл представляет собой возможность получения дополнительного дохода, которую далеко не все торговцы металлом стремятся реализовать. На сегодняшний день лишь небольшое число трейдеров предлагает подобный металл своим потребителям. Среди основных причин такой сдержанности выделяют следующие:

• У компаний, которые не специализируются на продаже некондиционного металла, не всегда получается быстро его продать. Таким образом, некондиция может «осесть» на складе на длительный срок, ведь для основной целевой аудитории компании она является нетипичным товаром, а потому не всегда пользуется у нее спросом.
• Опасения, что от продаж некондиции пострадает репутация металлоторговца. Среди крупных трейдеров бытует мнение, что продажа некондиции вредит имиджу компании, потому что «это что-то вроде торговли секонд-хендом». Даже приличная маржа в глазах многих трейдеров не искупает «неприличности» торговли некондицией. В результате многие из них отказываются разрабатывать данный сегмент рынка.
• Страх, что некондиционный металл как таковой реализовать всегда труднее. Компания, которая не специализируется на продаже некондиционного проката, действительно может столкнуться с трудностями, связанными с его продажей. Но это всего лишь издержки любого нового направления. Как и в других случаях, для привлечения покупателей необходимо сначала приложить усилия, которые (по понятным причинам) дадут желаемый результат не сразу.
• Для потребителя некондиционный металл не всегда удобен, так как может потребовать достаточно много дополнительного времени на свою «переработку». Нужно учитывать, что даже если ваш основной потребитель согласился приобретать некондицию, то ему придется вносить изменения в свой производственный процесс: перенастраивать оборудование и корректировать организацию работы сотрудников. К тому же здесь нужно четко знать, какого рода некондицию можно использовать при производстве конкретного товара, иначе «на выходе» получим продукцию, не всегда соответствующую стандартам качества. Это риск, перед которым преодолеть страх способен далеко не каждый производитель.
• Для потребителя использование некондиции связано с риском значительного увеличения трудозатрат на ее переработку. В особо «тяжелых» случаях это способно полностью нивелировать экономический эффект от низкой цены исходного материала. Чтобы избежать подобного результата, производитель, собирающийся использовать в своей работе некондиционный металл, должен заранее рассчитать возможные последствия от перехода на такой прокат.

Несмотря на все вышеперечисленное, значительное количество металлотрейдеров не склонно относить торговлю некондиционным металлом к проблемным вариантам. Более того, многие из них подчеркивают, что торговля некондицией способна приносить не меньшую выгоду (в виде маржи), чем традиционный прокат. Какие же существуют основные направления для использования некондиционного металла? Понимание этого момента позволит трейдерам лучше узнать своего потенциального потребителя, а значит, сделать ему более заманчивое предложение.

Некондиционный металл используется главным образом при производстве:

• контейнеров для бытовых отходов
  (они имеют различные габаритные размеры и частично могут изготавливаться и из качественного металла; по заверениям самих производителей, в этом сегменте производства некондиционный лист является лучшей альтернативой традиционному);
• вагончиков (бытовок)
  (сюда же можно отнести различные конструкции для частного сектора: дачные домики, гаражи, секции заборов);
• уголков для заборов
  (требования по качеству к ним невысокие);
• оцинковки на подвесные системы
  (в тех местах, где внешний вид покрытия не виден, а значит, не имеет значения);
• упаковок для готовых изделий;
• опор для газо- и водопроводов
  (применяются некондиционные трубы);
• столбов для уличного освещения
  (используются в жилых поселках, садовых обществах или на строительных объектах, производятся из труб низкого качества);
• временных трубопроводов
  (применяется относительно качественная труба, не соответствующая ГОСТам).

Основным преимуществом некондиционных материалов является их низкая стоимость по сравнению с качественной продукцией. Оборотной стороной медали являются недостатки, присущие некондиции. К ним относят:

• непродолжительный срок эксплуатации (ниже, чем у качественного проката);
• непрезентабельный внешний вид (грязь, пятна, вмятины);
• ограниченную область применения некондиционного проката и готовых изделий из него.

Как правило, некондиционный металл продается по ценам, которые до 20 % ниже традиционного. В этом его главное преимущество для потребителя. Но в то же время оптимальное ценообразование в сегменте некондиционного металла - вещь необходимая и крайне важная. Если полностью передать процесс ценообразования в руки менеджеров, то можно потерять всю прибыль. Поэтому в ценообразовании данной категории металла должен присутствовать разумный подход. Возьмем, к примеру, дефекты качества. Они могут быть различными, таким образом, и цена на данную продукцию должна быть разной. Предлагаем сгруппировать некондиционный металл таким образом, чтобы предложить потребителю максимально комфортные цены на продукт определенного качества (см. табл. 1).

Табл. 1. Отличительные характеристики
некондиционного металла и их отпускные цены

 
Мы не случайно указали в качестве первой категории металлопрокат, полностью соответствующий качеству. В тех случаях, когда некондиционный металл поступает от производителя партиями, в его составе может присутствовать и качественный товар. Этим моментом трейдеру не грех и воспользоваться.

Все трейдеры утверждают, что одинаковых партий некондиции по большей части не бывает. В одной из них степень брака может быть такой высокой, что для продажи такого металла приходится прилагать немалые усилия. Другая же вполне может характеризоваться крайне низкой степенью брака, металл из нее практически без ограничений годится для дальнейшего использования. Уровень брака в каждой из партий определяется субъективно и остается «на совести» трейдера, так как каких-либо жестких рамок в этом вопросе установить нельзя.

Популярность некондиционного металла как отдельного сегмента металлопродукции со временем будет лишь возрастать (особенно на фоне продолжающихся кризисных явлений в экономике). Бизнес всегда ищет выгодные альтернативы, а дешевый, хоть и менее качественный, некондиционный металл вполне способен стать ею. Точнее, он уже является такой альтернативой. Просто пока не все металлотрейдеры готовы переступить через психологический барьер и включить некондицию в свой ассортиментный список. Думаем, что это всего лишь вопрос времени, ведь нет ничего страшного в том, что ты предлагаешь такой товар, который находит потребителя.

В долгосрочной перспективе работа с некондиционными видами проката и труб сулит металлотрейдерам дополнительные доходы. Это значит, ими не стоит пренебрегать, поскольку данный товар позволит вам заработать больше в этот непростой и кризисный для всех период.

Дмитрий Ткалич