Наступление сервисных металлоцентров продолжается

Металлотрейдерам самое время задуматься над собственной конкурентоспособностью

Рассчитывать на успешное и благополучное будущее можно, только заложив надежный фундамент для него сегодня. Оценивая сформированный за годы независимости рынок металлоторговли в Украине, нельзя не отметить прогресс в его становлении и развитии.

 Эволюционировав из системы «Госснаба» и впитав все элементы рыночных методов хозяйствования, сегодня он доказал свою состоятельность и, будем надеяться, сможет это сделать и завтра. Даже с приходом кризиса в отечественную экономику «костяк» системы распределения «производитель – потребитель» на рынке металла сохранился. Да, некоторые компании ушли с рынка, кое-кто был вынужден перепрофилировать свой бизнес, отдав предпочтение другим направлениям, но это нормальный эволюционный процесс становления любого из рынков. За время становления наш внутренний рынок металлопродукции заметно вырос – как в физических объемах, так и в стоимостном выражении.

Высокий уровень конкуренции (сложившийся на протяжении последних 5 лет) явно способствовал качественному развитию основных игроков рынка, заметно улучшив культуру продажи самого «крепкого» товара современности. Но, как и любая система, внутренний рынок металла (после того, как он прошел экстенсивную часть пути развития) требует новых преобразований – уже на качественном уровне. Понимают это и сами торговцы. Ведь в конкурентной среде, как известно, выживает сильнейший.

Проведя аналогию с рынками западных стран, можно увидеть, что они более прогрессивны в своем развитии и имеют следующие характеристики:

• большая доля рынка сохраняется за крупными системными металлоторгующими компаниями, которые обладают мощной ресурсной базой для присутствия на отдельных региональных рынках. Обеспечивая за счет собственных ресурсов широкий ассортимент товаров, такие компании способны удовлетворять потребности широкого круга потребителей;
• присутствие на рынке небольших металлоторговых компаний не оказывает существенного влияния на рынок и основные тенденции его развития;
• практически полностью отсутствует металлоторговля в ее «чистом виде». Продажа металла дополнена широким спектром услуг по металлообработке;
• высокий уровень развития сервисных услуг, которые помимо привычных логистики, хранения и продажи металла «дополняют» доходы от металлоторговли (по некоторым оценкам, доля сервисных услуг занимает до 30 % совокупных доходов западных металлотрейдеров);
• развитие торговли сопутствующими товарами (строительные материалы, полуфабрикаты, заготовки);
• наличие высокотехнологичного парка оборудования для оказания сервисных услуг. 

В последние годы мы были невольными свидетелями процесса консолидации активов в сфере производства и продажи металлопродукции на внутреннем рынке Украины. Но если консолидация в сфере сталелитейных и прокатных производств уже успешно завершена, то дистрибуция металла пока еще не перешла в разряд монополизированного рынка. Долгие годы наша металлургия сохраняла экспортную направленность,  практически не  думая о развитии внутреннего рынка. Именно поэтому процесс создания аффилированных  сбытовых структур с меткомбинатами начался так поздно. А ведь не будь наши металлурги так увлечены внешними рынками, металлоторговля в Украине уже давно была бы монополизированной! Но все же не будем недооценивать возможности отечественных металлоторговых компаний, имеющих непосредственную связь с производителем. Сегодня в руках крупнейших из них («Метинвест СМЦ», «УГМК», «МД Групп», «Запорожметалл Холдинг» и др.) сосредоточено около 50 % рынка, а их поведенческие модели (в области цен и технологий продаж) являются ориентиром для всего рынка. Им «противостоят» довольно крупные, по украинским меркам, независимые трейдеры («Комекс», «Альтаир-Д», «АВ металл групп», «Стальпром-Н» и др.), многие из которых имеют продолжительную практику работы на внутреннем рынке, налаженные каналы сбыта и развитую инфраструктуру продаж. Как правило, эти трейдеры обладают достаточным запасом прочности, сформированным за годы предыдущей успешной работы, что позволяет им активно противостоять экспансии сетевых торговых компаний.

Средние по размеру металлоторговые компании, чье финансовое состояние заметно пострадало в кризисный период, являются наименее устойчивыми в рыночной борьбе. Развиваясь преимущественно за счет заемных средств, они оказались заложниками «кредитного голода» в нашей экономике и уже не могут на прежнем уровне поддерживать как необходимые (для потребителя) товарные запасы на складах, так и лояльные условия работы с потребителями. Именно эта группа трейдеров находится сегодня в наибольшей группе риска и может рассматриваться крупными торговцами в качестве «кандидата на поглощение». Что до небольших по размеру металлоторговых компаний, то здесь ситуация выглядит еще более неоднозначно. Не имея развитой клиентской базы, они рискуют потерять лояльность клиентов в неравной конкурентной борьбе с сетевыми металлотрейдерами. В то же время, вхождение в слаборазвитые и депрессивные сегменты (по уровню экономического развития и наличия платежеспособного спроса) для крупных металлотрейдеров может оказаться малопривлекательным, что позволит удержаться «на плаву» небольшим по размерам компаниям. Так что в перспективе события на внутреннем рынке металлоторговли обещают быть интересными.

Но можно ли остановить безграничную экспансию сервисных металлоцентров? И как противостоять монополизации украинского рынка производства и дистрибуции металлов? Рискуя остаться «за бортом», многие независимые торговцы уже начали поиск путей противостояния экспансии сетевых компаний. Зарубежный опыт развития металлоторговли показывает, что выход нужно искать в развитии сервисных услуг по обработке металла и доставке его конечному потребителю. Такие направления, как изготовление металлоконструкций, профилирование листа, изготовление заготовок (для дальнейшего передела) могут стать шансом для независимых металлоторгующих компаний. В Украине, как известно, доля продаж металла, прошедшего первичную обработку, не превышает 5-7 %. В развитых странах этот показатель заметно выше – до 70 % совокупных продаж.

Перспективность бизнеса по оказанию сервисных услуг не вызывает сомнений. Ведь на конкурентном рынке торговли металлами, торговая наценка средних и крупных металлоторговых компаний в последнее время не превышает 8-12 %. Направление сервисных услуг может приносить металлоторговцу до 20-30 % дополнительной маржи. К тому же прибыльность является лишь одним из очевидных преимуществ этого направления для металлотрейдера. К ней можно добавить и диверсификацию источников доходов трейдера, что позволяет снизить зависимость от ценовых колебаний на рынке и возможных срывов поставок со стороны производителей. Находясь в самом начале своего развития, рынок сервисных услуг является менее конкурентным и более открытым для большинства трейдеров.

Многие эксперты не разделяют оптимизма по поводу этого нового для металлотрейдеров вида бизнеса. Мол, и рынок этот не так уж нов, и инвестиции в парк оборудования по обработке металла непосильны для трейдеров, и платежеспособный спрос оставляет желать лучшего... В ответ можем сказать, что в любой новой сфере важно консолидировать свои усилия. Непосильное для многих «бремя» инвестиций в парк оборудования можно разрешить разделением функций по обработке металла между несколькими торговцами. Так или иначе, а это – шанс уже сегодня занять свое место на новом, но перспективном рынке.

Объединение усилий небольших и средних металлоторговых компаний эффективно и в сфере закупочной деятельности. Приобретая большие партии товаров, трейдеры могут получать конкурентные цены и лояльные условия работы, что позволит, в свою очередь, успешно конкурировать на рынке. Показательным в этом плане считаем опыт России, где была зарегистрирована корпорация металлотрейдеров ООО «Росстилтрейд», в которую вошли десять региональных компаний. Такое объединение имело синергетический эффект для сбытовой и закупочной деятельности этих компаний.

Планируя дальнейшее развитие, многие из металлоторговцев должны уже сейчас заняться изменением своей стратегии развития в направлении повышения конкурентоспособности на рынке. Как уже было отмечено, украинская металлургия продолжает ориентироваться на экспорт и инвестиции финансово-промышленных групп в сбытовые сети внутреннего рынка не особо их волнуют. Но это не может продолжатся вечно. Очень важно, когда переломный момент наступит, быть к нему готовым.

Дмитрий Ткалич