Количественные иллюзии

С принципом Парето сталкивается в реальной жизни каждый из нас. Двадцать процентов своего рабочего времени Вы тратите на обдумывание и решение стратегически важных задач, которые определяют Ваш успех в долгосрочной перспективе. Каждый пятый сотрудник компании является руководителем высшего или среднего звена и, как подобает управленцу, определяет будущее развития компании с присущей долей ответственности. В ряде предыдущих статей мы довольно подробно освещали возможности и преимущества ABC и XYZ анализа для компании. Надеемся, Вы уже успели по достоинству оценить эти методики. Их использование в реальной бизнес-среде многим принесло немалую пользу. Думаем также, что многие из Вас уже успели отметить главное ─ универсальность и широкое практическое применение данных методов анализа.

Применительно к повседневной работе компании АВС и XYZ методы позволяют получить вразумительные ответы на ключевые вопросы деятельности организации. Вот только некоторые из них:

1. Какие виды товаров обеспечивают наибольший доход компании?
2. Какие клиенты являются для компании ключевыми и в большей степени определяют достигнутый уровень доходов?
3. Какие товары играют ключевую роль в получении прибыли компании?
4. Какие виды затрат являются наиболее обременительными для компании и способствуют уменьшению ее финансового результата?
5. Кто из существующих сотрудников (из отдела продаж) способен достигнуть наибольших объемов реализации в периоде?

На этом, пожалуй, остановимся, дав Вам возможность самим определить наиболее важные для Вашей компании критерии и показатели, по которым стоит проводить анализ. В то же время заметим, что пытливый читатель-практик, который в процессе анализа попробовал «заглянуть глубже», уже наверняка осознал, что, при всей простоте и доступности методов ABC и XYZ анализа, их не стоит использовать «в чистом», выхолощенном виде. Чтобы результат был корректным, необходимо учитывать важные «сопутствующие факторы», которые способны серьезнейшим образом влиять на общую эффективность метода.

В подтверждение приведем следующий пример: в одной из компаний по результатам АВС анализа продаж товаров были выделены три класса товаров (по показателю выручки). К классу С отнесли товары с наихудшими характеристиками: с ограниченным и специфическим применением, не пользующиеся популярностью у покупателя и обладающие плохим качеством (бракованные). Уменьшая количество закупаемых товаров класса С, в будущем компании удалось снизить товарные запасы данной продукции на складе, однако это не принесло ожидаемого положительного результата.

Анализируя продажи аналогичных фирм, работающих в данной области, специалисты компании увидели, что ряд товаров из класса С неплохо продается у конкурентов, причем некоторые из них оказались очень даже востребованными. Поразмыслив, компания вскоре пришла к выводу, что та часть товаров класса С, которая популярна у конкурентов, при проведении анализа не показала желаемых результатов (по объемам продаж) по следующим причинам:

• в анализируемом периоде были отмечены перебои с поставками и на складе попросту отсутствовали необходимые товары;
• в последней полученной партии от поставщика оказалось нестандартно много брака;
• анализ проводился в период сезонного спада активности на покупаемый товар;
• цены в компании были на порядок выше, чем у конкурентов, и покупатели ориентировались на более выгодные ценовые предложения.

Выведя из ассортимента товары класса С, компания не только не увеличила свою рыночную долю, но и потеряла ряд ключевых клиентов. Такой оказалась плата за формальный подход к делу.

А вот еще пример из практики: разрабатывая новый продукт и выводя его на рынок, компания добилась ошеломляющих результатов по приросту продаж (товарооборот ежемесячно рос по отношению к предыдущему месяцу на 50 % в течение года). В то же время XYZ анализ показал крайнюю нестабильность продаж и высокий коэффициент вариации.

Действительно, с точки зрения аналитика, который не учитывает сопутствующие нюансы, «раскручивать» такой продукт крайне рискованно, поскольку прогнозировать его продажи (а значит и производство) ─ дело проблематичное. Если слепо следовать голой теории, то вышеупомянутая компания должна понизить объемы производства товара этой категории, а то и полностью прекратить его выпуск. Согласитесь, это отнюдь не самое правильное решение для товара с перспективой роста продаж.

Приведенные примеры показывают, что ошибок, возникающих при практическом применении методов АВС и XYZ, можно сделать множество. Чтобы уберечь от неверных решений, мы дадим Вам ряд действенных рекомендаций, следуя которым можно на основе результатов анализа принимать более оптимальные решения.

1. Берите данные для анализа по возможно большему числу периодов.

    

   Это позволит Вам «сгладить» многие конъюнктурные колебания и добиться объективных результатов. Оптимальным считается годовой период, но можно брать и более длительный срок. Оценку данных за период, превышающий год, стоит проводить осторожнее, учитывая при этом тенденции ежегодного прироста или сокращения продаж.

2. При выборе периода учитывайте влияние сезонных факторов.

    

   В металлоторговле с начала декабря по февраль наблюдается спад продаж практически по всем группам проката (особенно по трубам). Поэтому, проводя анализ в августе, Вам стоит взять данные не за последний календарный год (с января по август), а маркетинговый ( с августа предыдущего года по август года текущего).

3. Используйте несколько различных показателей для оценки параметров бизнеса.

   Отдельные аспекты бизнеса (по АВС-классификации) могут быть оценены по ряду критериев.

   Ассортимент продаж	Оценка клиентской базы	Товарные запасы	Затраты от операционной деятельности
   объем продаж в количественном выражении; объем продаж в денежном выражении; частота обращения покупателей (по количеству сделок); маржинальный доход уровень торговой наценки объем продаж в денежном выражении; частота обращения покупателей (по количеству сделок); маржинальный доход уровень торговой наценки	объем продаж в количественном выражении; объем продаж в денежном выражении; частота обращения клиентов; уровень установленной скидки; условия расчетов за поставленную продукцию (предоплата, отсрочка платежа, по факту поставки, наличный или безналичный расчет)	товарные запасы в количественном выражении на отчетную дату; товарные запасы в денежном выражении на отчетную дату; частота обращения покупателей (по количеству сделок); средний срок хранения товарных запасов; оборот товарных запасов; валовые затраты на хранение номенклатурной позиции	общая сумма затрат от операционной деятельности в разрезе статей по элементам; общая сумма затрат от операционной деятельности в разрезе структурных подразделений или центров финансового учета

4. Полученные результаты анализа сравнивайте по ряду критериев, выстроив матрицу совмещений.

В этом случае Вам будет проще принимать решения и понимать причины сложившегося положения. Для наглядности покажем матрицу совмещений при оценке продаваемого ассортимента, проведя АВС-анализ продаж по трем критериям:

• объем продаж в денежном выражении;
• уровень торговой наценки;
• частота обращения покупателей.

Матрица совмещения результатов анализа будет иметь следующий вид (все вышеприведенные критерии размещены в матрице в порядке убывания):

Товары, попавшие в группы ААА и ССС не вызывают у Вас тревоги. В первом случае товар хорошо и часто продается с высоким уровнем наценки. Во втором ─ с точностью до наоборот. Гораздо больший интерес вызывают промежуточные группы. По некоторым из них оценки могут быть неоднозначными:

Надеемся, что матрица совмещения позволит Вам более углубленно и разносторонне взглянуть на товарный ассортимент компании.

И последнее, если результаты XYZ анализа вас обескуражили, не торопитесь обвинять методику. Подумайте, какой из важных факторов остался неучтенным. К примеру, резкий рост реализации номенклатуры за ряд периодов обязательно укажет на крайнюю нестабильность продаж этой позиции, другого и быть не может. Ведь XYZ подход направлен на выявление нестабильных тенденций и мало обращает внимания на сторонние факторы (сезонность, новизну товара, дефицит на складе). В то же время товар с низкой покупательской способностью может продемонстрировать высшую степень стабильности.

Принимая решения на основе XYZ анализа, руководствуйтесь не только значением коэффициента вариации (его методику расчета и применение мы описывали в предыдущих статьях), но и другими критериями. В зависимости от выбранного показателя для оценки, в качестве вспомогательных критериев можно использовать такие основные варианты:

Работа в кризисных условиях ставит перед металлотрейдерами новые вызовы. С ростом конкуренции на внутреннем рынке металла Украины лишь немногие компании смогут выйти из этой борьбы победителями и, тем более, возглавить список лидеров. Хотя шансы многих компаний на успех почти равны (за исключением монопольных сетевых металлотрейдеров), внедрение и применение современных подходов в управлении бизнесом (в число которых входит АВС и XYZ анализ) дает бесспорные преимущества в конкурентнции.

Дмитрий Ткалич