Из первых рук: сбытовые сети финансово-промышленных групп, работающих в ГМК Украины (часть вторая)

Среди крупнейших производителей одним из последних за создание собственной торговой сети взялся ММК им. Ильича. По словам Сергея Коваленко, заместителя начальника отдела маркетинга мариупольского меткомбината, поводом открыть первую металлобазу послужили достаточно частые запросы от украинских потребителей на отгрузку металлопроката мелкими партиями. Но технические проблемы составления сборных вагонов при одновременных отгрузках продукции крупным потребителям, как правило, приводили к потере мелких заказчиков. В итоге в ноябре 2004 года была открыта металлобаза в г.Умань (на площадках ОАО «Уманьферммаш»). В период с января по сентябрь 2005г. отгрузка продукции с этой металлобазы увеличилась в 17 раз, с 90 до 1500 т/месяц.

Развивая сеть, комбинат открывал металлобазы на площадках дочерних предприятий. К концу 2007 года в составе сети работало 5 площадок (Умань, Харьков, Бровары, Кривой Рог, Мариуполь).

Результаты работы этой сети отсутствуют в статистике профильной ассоциации. В УАМ объясняют это тем, что металлобазы расположены на территории предприятий, которые не являются торговцами в чистом виде. «У трейдеров, аффилированных с производителями на складах присутствует продукция производства и других заводов, а не только «своих». На складах «Уманьфермаш» и «Укрмеханобр» присутствует продукция только производства ММК им.Ильича. Эти предприятия скорее стоит отнести к удаленным складам ММК им. Ильича» - уточняет президент УАМ Андрей Федосеев.

Если же говорить о доле комбината на внутреннем рынке, то г-на Федосеев уточняет, что по итогам 2008 года она составляла около 8%, в текущем году уменьшилась до 7%. В структуре сбыта ММК им.Ильича поставки в адрес металлоторговцев в 2008 году составляли около 24%, в текущем году – около 27%.

Специализация

Вышеназванные сети можно отнести к универсальным металлоторговым компаниям. Кроме того, можно выделить склады компании «Интерпайп», которые специализируются только на продаже трубной продукции. Формирование этой сети началось в 1999 году и завершилось в 2003 году. На тот момент она состояла из 10 складов.

Стратегической целью создания и развития складской сети в трубном бизнесе было обеспечение дополнительного сервисного сопровождения трубной продукции «Интерпайпа». В условиях достаточно дорогих тарифов на железнодорожные перевозки такой сервис в особенности был актуален для потребителей из западных и южных регионов страны, поскольку трубные предприятия сосредоточены исключительно в центральном и восточном регионах — говорят в «Интерпайпе».

Новые игроки?

По мнению Андрея Федосеева, основная причина создания производителями сбытовых сетей – это желание обеспечить стабильные ежемесячные объемы реализации собственной продукции на внутреннем рынке. Более того, отгрузки на собственные площадки обеспечивают производителя пространством для маневра – если предприятие недобирает заказов по внутреннему рынку, «лишние» объемы можно отгрузить в адрес своих трейдеров.

Однако президент УАМ акцентирует, что «у предприятий, дающих свободный доступ к своей продукции, одно неоспоримое преимущество – ценовая политика идентична для всех без исключения. И независимые трейдеры охотнее закупают продукцию именно у таких производителей». Если же независимый трейдер закупает продукцию, например, на Макеевском МЗ, он должен быть готов к тому, что цена на аналогичный прокат, продаваемый со склада «Метинвест-СМЦ» может оказаться ниже и смысл закупки проката напрямую на заводе попросту теряется.

Ожидать создания новых сбытовых сетей, аффилированных с производителями, скорее всего не стоит, так как такие предприятия, как Донецксталь и ДМЗ им.Петровского производят слишком малые объемы готового проката, чтобы задумываться о создании сбытовых сетей.

Что же касается «АрселорМиттал Кривой Рог», то его нежелание создавать сбытовую сеть в УАМ объясняют тем, что материнская компания – ArcelorMittal – не практикует сбыт продукции через собственные торговые сети. Компания занимается производством стали и проката, предлагая к продаже свою продукцию любому трейдеру практически без ограничений.

Действительно, самостоятельная торговля с площадок не является традиционной практикой для крупнейшего мирового производителя. Однако в начале 2008 года ArcelorMittal приобрел трейдера Eisen Wagner GmbH (Австрия), а в конце 2007 года — металлоторговые компании Carminati (Италия), NSD (Великобритания), M.T. Majdalani y Cia S.A (Аргентина) и Rozak (Турция). Кроме того, в 2008 году корпорация вела переговоры о стратегическом партнерстве с одним из крупнейших российских торговцев – ОАО «ИНПРОМ».

Так что отсутствие собственной сбытовой сети ArcelorMittal в Украине, кроме малого опыта работы в этой сфере, можно объяснить следующими причинами:

• малая емкость внутреннего рынка;
• конкуренция со стороны имеющихся операторов;
• узкий сортамент продукции, производимой на украинском активе группы;
• неэффективность импорта продукции, произведенной на зарубежных предприятиях ArcelorMittal.

Заключение

Аффилированные трейдеры – основа украинского металлорынка. Таковыми они и останутся, но сам рынок в ближайшее время может измениться. Большая часть экспертов отмечает, что должна выстроится двухуровневая система, состоящая из крупных металлоторговцев (в основном аффилированных с производителями) и мелких трейдеров (работающих на региональных рынках).

Крупные трейдеры будут играть роль оптовых и мелкооптовых каналов сбыта производителей. Их клиентами станут региональные трейдеры, работающие с розницей и региональными конечными потребителями (юридические и физические лица).

При этом главная задача аффилированных трейдеров – обеспечить загрузку производственных мощностей родственных металлургических предприятий. А более мелкие торговцы, комплектуя свои площадки продукцией различных производителей, будут делать акцент на удовлетворении потребностей конечных потребителей. И это верно, так как мелкие торговые компании часто обладают более глубокими знаниями о потребностях клиентов, связями на местном уровне, большим опытом работы с мелкооптовыми заказчиками и розницей.

Кроме того, они уделяют особое внимание предоставлению сервисных услуг и продажам минимальных партий товара, вплоть до куска трубы или уголка, удовлетворяя спрос даже обычного дачника. Иногда это приводит к тому, что некоторые компании отказываются от металлоторговли в чистом виде и становятся сервисными металлоцентрами или даже маленькими машиностроительными заводами. В то же время, среди трейдеров, приближенных к производителям, такие тенденции наблюдаются гораздо реже, хотя финансовые возможности у этих компаний выше.

Артем Ильин