Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 2

В одной из предыдущих статей нами были рассмотрены возможности управления запасами и ассортиментной политикой предприятия на основании ABC-анализа. Надеемся, что этот простой и доступный метод расширил ваше представление о возможностях управления современной компанией через систему количественного анализа.

На практике в дополнение к АВС-анализу широко используется XYZ-анализ. Полезность и целесообразность метода XYZ-анализа применительно к металлоторговле также основывается на его простоте и доступности для любого звена управления предприятием. Полная картина результатов анализа формируется довольно быстро, а дальше (на ее основе) принимаются эффективные управленческие решения и компания движется вперед. Сущность метода XYZ-анализа сводится к группированию объектов анализа по однородности (стабильности) анализируемых параметров. Другими словами, исследуются и определяются те товарные группы или направления деятельности, которые имеют стабильный прогнозируемый спрос. В качестве критерия стабильности поведения исследуемого параметра за выбранный период берется коэффициент вариации:

где Хi – значение исследуемого показателя в i-том периоде;
Хср. – среднее значение показателя в совокупности;
N – количество периодов.

Это, пожалуй, самая сложная часть вычислений по XYZ-анализу, но с помощью того же Excel и ряда его статистических функций (КВАДРОТКЛ, СРЗНАЧ, ДИСПР) можно существенно упростить расчетные процедуры и повысить их точность.  

Полученные показатели вариации по исследуемым параметрам группируют следующим образом:

• группа Х – объекты, по которым коэффициент вариации не превысил 10% (отличаются стабильностью на протяжении анализируемого периода и прогнозируемостью в перспективе);
• группа Y – объекты, по которым коэффициент вариации находится в промежутке от 10% до 25% (характеризуются меньшей стабильностью и, соответственно, не могут быть точно определены в дальнейшей перспективе);
• группа Z – объекты, по которым коэффициент вариации превышает 25% (их изменения крайне нестабильны, а поведение в долгосрочной перспективе непредсказуемо).

XYZ-анализ (как и ABC) применительно к металлоторговле может использовать следующие влияющие факторы:

• покупатели;
• поставщики;
• товарные группы или подгруппы;
• номенклатурные единицы.

Результирующими показателями в анализе могут быть:

• доход от продаж в натуральном или денежном выражении;
• себестоимость реализованной продукции;
• маржинальная прибыль (разница между доходом и себестоимостью продажи);
• рентабельность продаж;
• количество продаж;
• размер средней продажи.

Рассмотрим далее XYZ-анализ на примере условного металлоторгового предприятия ООО «Металлотрейд». За исходные данные возьмем  объем реализованной продукции в денежном выражении за три отчетных периода (месяца). Рекомендуем при проведении анализа брать данные, как минимум, за три периода. По результатам анализа мы планируем определить те товарные группы в ассортименте запасов, спрос на которые отличается постоянством и стабильностью. Обратной стороной анализа будут те товарные группы, которые приобретаются реже и спрос на которые спрогнозировать крайне тяжело.

Табл. 1. Исходные данные для XYZ-анализа ООО «Металлотрейд»

* Распределение по группам X, Y, Z

Из таблицы видно, что продажи уголка, горячекатаного и оцинкованного листа, а также – сварных, квадратных и прямоугольных труб отличаются относительной стабильностью. Следовательно, в дальнейшем необходимо придерживаться практики своевременного и постоянного пополнения запасов по данным товарным группам. Относительно бесшовной трубы, профнастила, просечно-вытяжного и рифленого листа, рельса, шестигранника, полосы и круга можно сделать вывод о целесообразности перехода на адресную систему поставок покупателям (предусматривает приобретение продукции на основании предварительных заявок покупателей). Обобщенные результаты XYZ-анализа приведены в таблице 2.

Табл. 2. XYZ-анализ определения товарных групп
со стабильным спросом по ООО «Металлотрейд»

В целом же, ассортиментная политика предприятия выглядит достаточно сбалансированной. В структуре продаж доля продукции приобретаемой разово или крайне редко составляет всего лишь 2,35 %. В то же время группа Yзанимает более 60 процентов в структуре продаж и представлена 6 позициями.

Для более глубокого понимания результатов XYZ-анализа необходимо выяснить причины колебания объемов реализации в середине рассматриваемого периода. Вполне возможно, повышенная динамика продаж связана с перебоями в поставках или временным дефицитом позиции на внутреннем рынке (может являться следствием недостаточного производства или загрузкой мощностей для экспорта). Что касается группы Х, то ее долю в структуре продаж необходимо всеми путями повышать. Связано это, в первую очередь, со стабильным и постоянным спросом на нее со стороны потребителей.

В вопросе выбора оптимальной структуры запасов для металлоторговли необходимо учитывать сезонный фактор. В зимние месяцы может повышаться и стабилизироваться спрос на металлопродукцию для машиностроения и приборостроения, а вот потребление продукции строительного сортамента (в особенности труб) может заметно снижаться. В сезонные периоды спрос на продукцию способен повышаться в разы, поэтому в начале сезона принимать решение о пополнении запасов на основе результатов  XYZ-анализа прошлых периодов просто не имеет смысла.

Подводя итоги, скажем: если регулярно уделять немного времени такому простому и доступному анализу, результаты его станут ощутимы уже в скором времени.

Дмитрий Ткалич

Цикл статей об эффективных решениях в металлоторговле через систему количественных методов:

Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 1

Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 3