Дилер и производитель

После кризисных заморозков в последнее время на отечественном рынке нержавеющих труб наметилась некоторая «оттепель». Как отмечают сами трейдеры, говорить сегодня о масштабном восстановлении рынка пока что не приходится, но, тем не менее, тенденция к этому появилась. Оживление чувствуется, прежде всего, в среднем размере заказа — он растет, что свидетельствует о наметившемся отходе клиентов от кризисной практики формирования заказа по принципу экстренного, самого необходимого «затыкания дыр». Дальнейшее поведение рынка будет зависеть от скорости восстановления украинской экономики, которая понемногу начинает, как возрождающийся феникс, «восставать из пепла». Операторы при этом выражают надежду на то, что худшие времена остались позади и начавшийся сезон сыграет роль «трамплина» для внутреннего рынка, который уже со следующего года начнет активно наверстывать упущенное. Возлагаются определенные надежды и на возобновление благоприятной кредитной политики (без чего невозможно себе представить нормальное восстановление строительной отрасли, являющейся одним из основных потребителей нержавеющего проката).  Впрочем, все это относится лишь к области прогнозов (пусть даже и позитивных), а пока что радует даже просто возникновение тенденции к росту.

Как показала практика, лучше всего кризис пережили те украинские предприятия, которые сочетали трейдерскую практику с производством собственной продукции. Поддержание подобной синергетической пары требует, конечно, больших хлопот, но в конечном итоге обычно оказывается, что овчинка стоила выделки. «Мы относительно неплохо себя чувствуем потому, что являемся не только торговой компанией, но и производителем, — говорит директор Торгового Дома «Partner Group» Юрий Коваль. — Это нас очень сильно выручало и выручает. Открыли мы ворота в производственный бизнес в начале 2008 года, когда первыми в Украине на собственном заводе «IvisSteel» начали производство нержавеющей электросварной трубы. Считаю, что нам повезло: мы вышли на рынок, как производитель, очень своевременно. Это было время, когда многие уже понимали, что кризис будет, но надеялись, что он обойдет их стороной и все еще делали какие-то определенные заказы, производили закупки «впрок». Сыграло свою роль и то, что мы изначально решили немного подстраховаться: закупая оборудование, приобрели штрипс для производства трубы с запасом — как говорится, «на всякий случай». И случай не заставил себя ждать, в 2009 году эти запасы нас очень сильно выручили. В тот период импорт аналогичной продукции в страну резко сократился, а у нас все еще была возможность производить из запасенного штрипса качественную трубу и пускать ее в реализацию (что мы успешно и делали). Хотя, не могу сказать, что это было легко — наши трубы в Украине еще не знали. Пришлось изрядно поездить по предприятиям, демонстрируя и тестируя образцы своей продукции, убеждая заказчиков в том, что она очень хорошего качества, ничем не хуже итальянской. С одной стороны, тесты это доказывали, а с другой — потребители внутренне не могли поверить, что в Украине можно производить сварную нержавеющую трубу европейского качества, но более привлекательную по цене. Заказчики никак не могли взять в толк, в чем тут «подвох». Низкие расценки на нашу продукцию настораживали людей и приходилось объяснять, что экономия у нас получается за счет заработной платы (по сравнению с европейской), электричества (у нас оно стоит дешевле, чем в Европе) и т.д. Настороженность клиентов объяснялась просто: все они хорошо помнили 2007 год, когда в Украине появилась китайская нержавеющая сварная труба. Очень многие потребители соблазнились тогда ее дешевизной — и, как оказалось, напрасно. Китайские  трубы в своем подавляющем большинстве не выдерживают технических требований.

Когда мы выходили на российский рынок, один из потенциальных заказчиков взялся сам тестировать нашу продукцию и делал это до того придирчиво, что даже удивительно было — долго испытывал ее по всем возможным и невозможным параметрам, на производстве, в специализированных институтах. Только после того, как труба успешно прошла все тесты и был подписан договор на поставку, нам сознались, что причиной подобной недоверчивости к недорогой продукции была крайне неудачная закупка, совершенная годом ранее. Польстившись на низкую цену, металлоторговец закупил в Китае большой объем нержавеющей трубы, но первый же покупатель вернул покупку со словами: «Ребята, что вы нам продали? Эта труба не просто расходится, а прямо-таки по швам лезет! Там непровары, т.е. сплошные дырки». В такой ситуации у трейдера не оставалось другого выхода, кроме как понести убытки, но сохранить доброе имя: забракованную трубу пришлось продать по ценам металлолома. Поскольку память о неудачной сделке была еще свежа, невысокая цена нашей продукции «спровоцировала» у металлотрейдера рецедив подозрительности. Обратной же стороной медали стало то, что после столь придирчивой проверки, подтвердившей высокое качество труб завода «IvisSteel», этот клиент стал нашим надежным рекомендателем». Добавим, что кризис в данном случае в какой-то степени сыграл на руку отечественным производителям сварных труб из нержавеющей стали, — убедившись в нормальном качестве предлагаемой продукции, клиенты охотно отдавали предпочтение качественным и менее дорогим украинским трубам.

Кризис изменил структуру украинского рынка нержавейки, на котором продукция завода «IvisSteel» уже имеет своих постоянных потребителей. Хотя, несмотря на трудные времена, никто из основных трейдеров, работающих с нержавеющей трубой, с рынка не ушел (объем продаж у каждого из них, конечно, сократился), число небольших фирм-«перекупок» без собственного склада заметно уменьшилось — покупатель научился считать свои деньги. По словам представителей Торгового Дома «Partner Group», в основной своей массе они работают сейчас  с прямыми потребителями — заводами и непосредственными производителями различной продукции. На их долю в этом году приходится порядка 80% всей продаваемой компанией продукции.

«Наше производство сориентировано непосредственно на предприятия пищевой промышленности — это сахарники, молочники, вино-водочники, — говорит Юрий Коваль. — Трубы под маркой «IvisSteel» используются в Украине в качестве конструкционных либо инсталлируются там, где нет агрессивных сред. Скажу, что мы могли бы, конечно, поставлять свою продукцию и химической промышленности, но основная масса ее предприятий потребляет исключительно цельнотянутую трубу. Дело в том, что химики продолжают работать на стандартах 50-60-х годов, когда в стране еще никто не знал, что такое «нержавеющая электросварная труба», а производили (и использовали, соответственно) только трубу цельнотянутую. Но в той же Европе, к слову, история использования сварной нержавеющей трубы уже насчитывает многие десятилетия. И не только в промышленности. В Италии, например, еще в 50-е годы законодательно закрепили необходимость повсеместного использования нержавеющей трубы вместо черной (за исключением  специально оговоренного узконаправленного сектора). Сделано это было не от желания куда-то девать ненужные деньги, а наоборот — по причине практичности. Там подсчитали, что выгоднее один раз заплатить дороже за нержавейку, чем ежегодно выделять из бюджета деньги на восстановление черных труб. За прошедшее время они сделали из нержавейки все, что только возможно. В Италии, к примеру, никогда не увидишь перила из окрашенной черной трубы (как это повсеместно встречается у нас). Их там просто нет, потому, что в этом плане нержавейка гораздо выгоднее и долговечней черного металла. Мы, конечно, тоже постепенно придем к пониманию этого, но пока что потребителю нужно все доказывать и рассказывать. Многие отечественные строители элементарно не могут сначала взять в толк, как это нержавейка может быть экономнее черного металла. Но достаточно сделать примерный расчет использования нержавеющих и черных труб (к примеру — для того же торгового центра) всего на пять лет — и все становится наглядней некуда. Больший период времени можно даже не брать. Нержавейка в конечном итоге оказывается дешевле — ее не нужно зачищать от ржавчины,  регулярно красить и периодически менять».

В случае с Торговым Домом «Partner Group» слияние «в одном лице» дилера и производителя произошло далеко не сразу. Изначально компания рассчитывала заняться не продажей, а производством нержавеющей электросварной трубы. «Мы ездили в Италию, присматривали, какие станы приобрести, но сами же итальянцы предложили: «Давайте приступим к делу постепенно: попробуйте сначала продавать итальянскую нержавеющую трубу. Посмотрите, как пойдут дела, а потом уже поговорим и о покупке оборудования». Нас такой вариант вполне устроил (на тот момент внешнеэкономическая деятельность у предприятия была давно налажена, мы специализировались на экспорте больших объемов черной трубы). После того, как зашли на отечественный рынок, в качестве продавца, поняли, что это действительно интересно. Начали продавать в Украине итальянскую продукцию из нержавеющей стали (и не только трубу, а и листовой прокат), наладили прочные связи с итальянскими производителями. Поддерживаем, кстати, эти отношения и сейчас, хотя уже давно сами производим трубную продукцию: итальянским импортом мы дополняем свой номенклатурный ряд. К примеру, ввозим некоторые специальные позиции — один из наших клиентов с пятилетним стажем регулярно покупает лист нестандартного раскроя. Поэтому с европейскими поставщиками по нержавеющим трубам,  листам и рулонам работать будем и дальше.

Мы активно поддерживаем свой имидж отечественного производителя, продукция которого не хуже импортной. Но в отношении сервиса мы даже выгоднее европейского производителя. Мы не понаслышке знаем, что это такое — отправить рекламацию поставщикам в Италию и в ответ услышать просто «тишину». А мы находимся тут же, в Украине и готовы в любой момент выслушать все вопросы, просьбы, пожелания. Более того, мы учитываем в производстве местную специфику. Судя по поступающим запросам, завод «IvisSteel» является очень удобным производителем, например, для сахарных заводов (им, как правило, не нужна стандартная шестиметровая труба, а требуется четырех- или девятиметровая). Изготавливаем хоть пяти-, хоть семи-, хоть девятиметровые трубы — как захочет заказчик. При этом у нас, в отличие от итальянцев, минимальный заказ такой нестандартной трубы отнюдь не должен составлять 20 тонн. В этом плане с нами, как с отечественным предприятием, работать гораздо проще.

Из тех стран СНГ, куда уже поставляем свою продукцию, наиболее перспективной для себя считаем Россию — это основной рынок нержавеющей стали в Содружестве. Сегодня объем рынка нержавеющей сварной трубы в России составляет ориентировочно от 24 до 28 тысяч тонн, причем львиная его доля — это импорт. Работать с РФ собираемся всерьез и в этом отношении ведем большую подготовительную работу. На первом этапе планируем в ближайшее время открытие представительства завода «IvisSteel», а на втором этапе (если все сложится удачно) будем модернизировать наше производство, расширять имеющиеся мощности путем приобретения полировочного стана, над этим мы сейчас активно работаем. При этом рассчитываем идти, если так можно сказать, по-прежнему «в трубном русле», не распыляясь на другие виды деятельности. Считаем, что в производстве электросварных нержавеющих труб — наше будущее».

Игорь Усатый