Безнадежность в металлоторговле или вся проблема в долгах?

С каждым днем в металлоторговле все больше ощущается проблема невозврата старых задолженностей. Сформированные главным образом в докризисное время, они продолжают висеть тяжелым грузом на балансах компаний. И если раньше была надежда на скорый выход из кризиса, то сейчас становится очевидным, что возврат просроченных долгов дело хлопотное и растянется оно на годы. В то время, как цены на прокат «лезут» вверх, деньги, по сути, заморожены в просроченной дебиторской задолженности. Скованные взаимной задолженностью металлоторговцы и конечные потребители не имеют шансов на быстрое  «экономическое выздоровление». Но пускать проблему на самотек чревато еще большей потерей денег в будущем: волна банкротств, захлестнувшая  украинский бизнес в 2009 году, продолжает набирать обороты, и нет никакой гарантии, что следующим окажетесь не вы. Поэтому своевременное реагирование на ухудшение качества задолженности — это залог успеха и процветания в будущем.

Прежде, чем приступать к «борьбе» с проблемными долгами, рекомендуем выяснить те причины, по которым покупатель не платит. Это позволит правильно определить дальнейшие действия и повысить успешность мероприятий по уменьшению задолженности. Традиционно, среди главных причин неплатежеспособности покупателей выделяют следующие:

• 1. Причины экономического характера. Покупатель является добросовестным, но временно испытывает дефицит оборотных средств в силу различных обстоятельств: просрочки покупателей, неэффективная ценовая политика, задержки в выделении средств со стороны финансово-кредитных учреждений и пр.
• 2. Злоупотребление должником своим положением на рынке. Зачастую должник имеет средства, и даже не отказывается платить, но не платит вовремя. Задержка в оплате может быть «нормальной» для данной компании, например, в силу монопольного положения на рынке или в силу значительного перевеса в экономическом потенциале, который позволяет ей навязывать свой «стиль» работы. Это также может быть связано с особенностью финансовой политики должника, который предпочитает постоянно «жить в долг» и за счет этого расширять свой бизнес.
• 3. Форс-мажорные обстоятельства. Хотя зачастую в эту группу относят действие непреодолимых сил, но в украинских реалиях к таким факторам можно отнести не только природные катаклизмы и стихийные бедствия, аварии и другие техногенные катастрофы, но и вмешательство компетентных органов, рейдерские атаки, «криминальные разборки».
• 4. Причины недобросовестного характера. В этом случае, должник изначально не собирался рассчитываться. В металлоторговой практике такие случаи возникают в большей степени при работе с мелкими фирмами (нередко фирмы-однодневки) или физическими лицами. Недостаточность информации о клиенте-дебиторе заводит в тупик все попытки взыскания задолженности. Это может быть связано с обнаружением просчетов в подписанном соглашении, или наличием законодательных «ловушек», чаще — с отсутствием достаточного контроля за расчетами со стороны поставщика, с попытками недобросовестной конкуренции, а также — в силу «беззащитности» кредитора и т.п.

После того, как установлены причины задержки платежей, стоит переходить к самому воздействию на должника. Способы воздействия на должников, наиболее обобщенно,  классифицируют следующим образом:

• 1. Методы общего воздействия.
  Простейший из них — постоянные напоминания по телефону (факсу, почте и т.п.) с различной эмоциональной окраской (в зависимости от ситуации). Ваш дебитор должен знать о том, что вы обеспокоены задержкой платежа. Более сложный — использование различных СМИ или распространение информации о задержках платежей среди смежных поставщиков и других заинтересованных лиц. Многие фирмы понимают, что имиджевые потери иногда дороже финансовых. Практика доказывает, что психологическое влияние оказывается очень эффективным для добросовестных дебиторов. В том случае, если вы заработали себе репутацию «неудобного» и надоедливого кредитора, можете быть уверены, что при прочих равных условиях, вы окажетесь первым в очереди кредиторов, с которыми рассчитываются.
• 2. Юридические методы.
  Это, прежде всего, претензионная работа, досудебная подготовка материалов (подписание актов сверок, сбор доказательств и т.д.) и, собственно, подача искового заявления в судебные органы. В том случае, если ваш должник оказался недобросовестным (т.е. занимался фиктивным предпринимательством, подделкой документов и прочими уголовно наказуемыми деяниями), судебное разбирательство будет решено в рамках криминальной ответственности должника. Зачастую недобросовестный должник к моменту судебного разбирательства успевает истратить все ценности, полученные от вас, и получить назад деньги становится весьма проблематичным или уже невозможным делом. В такой ситуации остается рассчитывать лишь на присуждение «срока», что мало поможет вашим финансам, но принесет хотя бы моральное удовлетворение от наказания виновного. Если же должник относится к «добросовестным» неплательщикам, то юридические разбирательства также могут оказаться достаточно эффективными. А вот уже само исполнительное производство (связанное с описанием имущества должника, его арестом и последующей продажей), как правило, существенно растягивается во времени. Немаловажно учитывать юридическую подготовленность противоборствующей стороны, ведь законные рассрочки и переносы рассмотрения дела увеличат и без того немалые сроки погашения задолженности.
• 3. Экономические методы.
  К экономическим методам воздействия следует отнести финансовые санкции (штраф, пеня, неустойка) и меры по обеспечению возвратности задолженности (залог, поручительство, гарантия). Если ваш постоянный покупатель нарушает условия оплаты, первой экономической санкцией против него может стать приостановка дальнейших поставок, или последующее его бойкотирование со стороны других поставщиков. Следует учитывать и тот факт, что приостановка поставок может привести к дальнейшему усугублению финансового состояния должника и даже к его банкротству. Поэтому правильнее исходить из тех причин, по которым должник не платит. Если он является достаточно крупным заказчиком вашей компании, то может быть следует попытаться «зарабатывать» на нем немного меньше сегодня, чтобы получать дополнительный доход в будущем.
• 4. Физические методы.
  Это меры воздействия, подобные аресту имущества должника или самого должника, производимые органами государственной исполнительной службы и органами следствия. Они относятся к силовым или физическим мерам и рассматриваются нами в качестве правовых. Эффективность любых иных физических мер воздействия, осуществляющихся вне установленной законом процедуры, мы не рассматриваем, так как они зачастую являются уголовно наказуемыми. Поэтому рекомендуем работать в рамках правового поля и прибегать только к первым трем категориям воздействия.

В результате многолетних наблюдений, большинство коллекторских компаний по возврату долгов пришли к выводу, что эффективность тех или иных мероприятий по возврату задолженности напрямую зависит от  порядочности дебитора. В случае с добросовестными дебиторами даже устные напоминания способны обеспечить возврат от 10 до 20 % всех долгов.

Табл. 1. Средняя эффективность мероприятий по взысканию задолженности

Существующий стереотип о результативности работы контролирующих органов (МВД, СБУ, налоговые органы и пр.) на практике оказывается не таким уж верным. Указанные органы при работе с недобросовестными плательщиками способны обеспечить лишь от 20 % до 40 % возвратов задолженности.  Одно из объяснений такого положения дел может заключаться в том, что не все наши «силовые органы» столь уж порядочны в работе с должниками и могут быть легко перекуплены последними. Перед кредитором в подобном  случае создается видимость эффективной работы, в то время как сам должник и не думает тревожиться по поводу возврата задолженности.

Внимание! Наибольший эффект при работе с проблемными долгами оказывают предупредительные меры в виде оформления залога, поручительства или гарантии. Их применение оказывается оправданным в 80-90 % случаев при работе с добросовестными должниками и в 70-80 % случаев при работе с недобросовестными дебиторами. То есть самым лучшим способом недопущения безнадежной задолженность является ее профилактика.

В этой связи хочется дать несколько простых, но очень важных советов:

• не увлекайтесь кредитованием (товарами или услугами) более сильных и мощных в экономическом плане компаний: с ними всегда сложнее разрешать споры. Недоступность руководства и хорошо продуманная юридическая защита со стороны этих компаний сведут ваши усилия по возврату задолженности к минимуму;
• предоставляя денежный кредит, оформляйте документы в соответствии с законодательством;
• предоставляя товарный или денежный кредит, оформляйте залог. Стоимость залога должна превышать сумму кредита: это и есть гарантия возврата;
• при заключении сделок уточняйте форму собственности бизнеса своих клиентов, меру их материальной ответственности за невыплату долга. Корректируйте условия договора на выгодные и безопасные для себя;
• ведите досье на каждого из своих контрагентов. Собирайте и заносите в них всю информацию, которую сможете узнать: о прибыльности бизнеса, состоянии баланса, о текущих клиентах, о взятых и погашенных кредитах и так далее;
• у новых контрагентов запрашивайте копии учредительных документов: свидетельство о государственной регистрации юридического лица и устав (или хотя бы копии его первой и последней страниц) и перед заключением сделки проверьте полученную информацию.

Дмитрий Ткалич