Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 1

Для построения эффективного металлоторгового предприятия в современных условиях уже недостаточно определенного количества денежных знаков, опытной команды менеджеров по продажам и удачного месторасположения офисного или складского комплекса.

Немаловажным в стратегическом плане является использование всего инструментария эффективного управления, причем не только на уровне директора компании, но и простого менеджера по продажам или снабжению. Речь при этом не обязательно должна идти о каких-то сложных и громоздких ERP-системах (требующих значительных сил и средств по внедрению). В процессе принятия управленческих решений мы зачастую пренебрегаем простыми и давно известными методами, эффективность которых испытана временем, а целесообразность подтверждена самыми авторитетными управленцами ведущих компаний в мире.

В данном случае речь идет о возможностях ABC-анализа для оценки продаж и управления товарными запасами металлоторгового предприятия. Привлекательность метода использования ABC-анализа основывается на следующем:

1. Эффективность применения (особенно в компаниях с большим ассортиментом продукции – ритейловых или дистрибьюторских).
   Целесообразность использования ABC-анализа в металлоторговле (в особенности – в крупных сервисных металлоцентрах) обусловлена большим числом товарных позиций с различными техническими характеристиками (мерность, марка стали, ГОСТы и пр.)
2. Простота применения.
   ABC-анализ основан на простых количественных исследованиях, которые могут быть произведены с помощью технологии сводных таблиц Excel. Все расчеты могут быть произведены в самые сжатые сроки, что повышает ценность метода с точки зрения оперативности принятия управленческих решений.
3. Простота обучения.
   Метод не требует долгого специального обучения персонала и может быть освоен с помощью коротких внутрикорпоративных тренингов.

Идея метода АВС-анализа основывается на использовании принципа Парето: «за большинство возможных результатов отвечает относительно небольшое число причин» (в настоящий момент более известного как «правило 20 на 80»). Результатом АВС-анализа является группировка объектов по степени их влияния на общий результат.

Через название метода в полной мере раскрывается его суть. Группа «А» включает объекты, которые обеспечивают 50,0% значения результирующего показателя, группа «В» – 30,0%, а группа «С» – 20,0% соответственно.

Применительно к металлоторговле в качестве влияющих факторов могут быть взяты:

• покупатели;
• поставщики;
• товарные группы или подгруппы;
• номенклатурные единицы.

Результирующими показателями в анализе могут быть выбраны:

• доход от продаж в натуральном или денежном выражении;
• себестоимость реализованной продукции;
• маржинальная прибыль (разница между доходом и себестоимостью продажи);
• рентабельность продаж; количество продаж;
• размер средней продажи.

Более детально рассмотрим АВС-анализ и его результаты на примере условного металлоторгового предприятия ООО «Металлотрейд». При этом в качестве исходных данных возьмем фактические данные о продажах (в разрезе отдельных товарных групп за отчетный период). По результатам анализа мы должны определить товарные группы, обеспечивающие наибольшее влияние на совокупные доходы от реализации продукции.

Табл. 1. Исходные данные для АВС-анализа ООО «Металлотрейд»

Результаты анализа свидетельствуют, что продажа арматуры и уголка обеспечивает около 50% совокупных доходов компании. Таким образом, дальнейшее увеличение доходов компании или же сохранение их на существующем уровне должно строится на своевременном пополнении запасов по данным группам товаров и поддержании их высокой доли в структуре товарных запасов.

Табл. 2. АВС-анализ определения товарных групп,
имеющих наибольшее влияние на совокупные объемы реализации ООО «Металлотрейд»

Если же провести анализ по влиянию продаж по товарным группам на валовую прибыль компании, то можно получить несколько иные результаты.

Табл. 3. АВС-анализ определения товарных групп,
имеющих наибольшее влияние на валовую прибыль ООО «Металлотрейд»

Здесь мы уже видим, что кроме арматуры, значительное влияние на прибыль компании оказывает горячекатаный лист. Его доля в совокупной валовой прибыли компании составляет 13,4%, хотя аналогичный показатель в доходах от реализации равен 8,26%. Таким образом, товары группы А являются ключевыми в формировании валовой прибыли компании, и на основании этого должна строится дальнейшая политика в формировании запасов и их своевременном пополнении. Товары же группы С имеют наименьшее влияние на формирование валовой прибыли компании (20,49%), поэтому своевременности пополнения их запасов и оперативности доставки на склад должна отводиться меньшая роль. Результаты анализа показывают, что некоторые товарные позиции из группы С вообще необходимо исключить из запасов.

Но при этом помните, что непродуманное сокращение товаров группы С (20% дохода компании) приведет к тому, что через некоторое время оставшиеся товары распределятся по тому же закону, но общий результат вашей деятельности для компании может существенно снизится. Лучшие результаты метод АВС приносит тогда, когда руководители отделов продаж и аналитики постоянно проводят мониторинг ключевых клиентов и основных товаров (или товарных групп). Только такой подход позволяет действительно оптимизировать систему продаж и определить процессы, приводящие к снижению прибыли компании.

Гибкость аналитического отчета предоставляет аналитику любого ранга полную свободу для дальнейшего детального анализа и построения собственной системы мониторинга и анализа продаж, а также других ключевых показателей деятельности компании. Поэтому мы не случайно в начале статьи акцентировали внимание читателя на широком выборе влияющих факторов и результативных показателей, использующихся при АВС-анализе. Настоятельно рекомендуем подходить к определению объектов и параметров анализа творчески, не боясь поэкспериментировать (к примеру, сгруппировав товар по одному параметру, сопоставить полученный результат с другими параметрами). При этом не расстраивайтесь, если окажется, что группа С приносит вам 20% дохода, занимая 50% товарного запаса и 80% площади склада. Пусть это будет стимулом для последующего эффективного управления параметрами, которое позволит достичь значительных успехов в продажах.

Дмитрий Ткалич

Цикл статей об эффективных решениях в металлоторговле через систему количественных методов:
Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 2
Эффективные решения в металлоторговле через систему количественных методов. Часть 3